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Ah j’oubliais : 10 trucs avant de vous lancer… 05/01/2013

Posted by evidencesx in économie, entrepreneuriat, management.
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…dans une startup !

C’est sur il y a la fièvre. Celle qui pousse, empêche de dormir et fais changer (parfois) le monde. La passion comme l’amour rend aussi aveugle et en être conscient c’est déjà être deux (rappelez-vous : un homme averti…). Et donc avant de se lancer dans l’expérimentation si vous avez choisi le lean, ou plus dans le dur si vous êtes joueur, quelques trucs pour éviter le pire, avant de lancer votre petite entreprise, comme on dit.

1) engagements : attention et notamment aux RH, préférer « faire-faire » ou « buy » à « make » dans un premier temps. Ressources délocalisées, travail plus flexible et complémentaire, voire cultures qui s’enrichissent…de nombreux exemples pleuvent.

2) parier sur les bonnes personnes : ça me rappelle le « good people on the bus » de « good to great« , totalement vrai, mais là, s’attacher aux profils et miser sur le potentiel pour l’entreprise, non pas en tant que personne, mais en tant qu’actif. Celui ou celle qui aura à CT le plus d’empreinte en terme de valeur (savoir, management, décision, poste-clef…) et ne pas hésiter  à parier dessus. Quand je vois les startups qui embauchent des stagiaires, avec des profils de postes senior parfois, ça me fait froid dans le dos, même si économiquement on voit de suite l’intérêt, c’est une ineptie (pas sur le plan de la formation des jeunes bien entendu je trouve ça très bien !). Il y a des responsabilités qui tiennent de l’expérience, du tact et de réactions à froid, que seules des personnes qui l’ont déjà vécu peuvent restituer. C’est tout.

3) l’art de la croissance raisonnée : la croissance de ressources n’est pas forcément en ligne avec celle du business. Autant bien la maîtriser et surtout les paliers : quel(s) déclencheur(s) valider et quand, à quel moment embaucher plus, agrandir, allouer plus de ressources SI, etc. Il y a des effets de cliquet qu’il faut savoir retarder…

4) process et systèmes : une petite entreprise doit être processisée, comme une grande, une fois l’étape « build-measure-learn » et les points clefs validés. On gagne du temps ensuite dans l’extension auprès des nouvelles recrues, dans les phases de vente, etc. Il ne s’agit pas d’alourdir mais de préciser, pour déployer justement plus rapidement et avoir une homogénéité et un esprit d’entreprise.

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5) déployer et valider vite. Sans trop penser à l’extension trop vite! Le plus important étant de valider en réel les hypothèses, corriger vite et reproduire des versions successives, pas parfaites, mais acceptables et présentables aux clients. Ceux-ci vous feront un retour rapidement et vous feront gagner du temps sur des versions trop parfaite mais décalées du « marché ». Rien de pire qu’un produit ou service parfait qui ne se vend pas…On a passé beaucoup de temps pour rien et l’effet déceptif, terrible pour les troupes !

6) le client, tout de suite : petit, il est indulgent et saura vous conseiller sur vos erreurs. Si vous manquez de ressources ou de jugement, écoutez-le humblement, il sera ravi. Nous sommes dans une ère purement collaborative où les chefs de produit sont désormais les clients. C’est normal qu’ils participent (et le plus tôt possible), à l’élaboration de ce que vous souhaitez qu’ils achètent, non ?

7) un grand classique : focus sur le core, et un truc à la fois. Mieux c’est parfois moins, regardez Apple le nombre de fois où ils ont dit « non » pour se concentrer sur peu de produits, mais plutôt bien réussis…

8) contrôler la demande : en gros mieux vaut refuser des clients et servir les autres mieux au début que d’être dépassé par le succès. Gérer la pénurie c’est mieux que de vouloir servir tout le monde, avec une expérience moyenne. C’est dur de refuser, mais c’est surtout capital pour la marque et le sérieux, surtout lorsqu’on n’est pas connu, et que souvent les clients font un arbitrage avec un concurrent plus établi, lui. ils prennent déjà un risque, si chez vous ils sont mas servis, attendez-vous au pire et à leurs foudres !

9) cash : la première ressource (après l’eau et le pétrole !). Un oeil dessus et surtout sur la ratio burn / cash in, en gros la consommation de cash en jours de CA par exemple ou le fameux BFR, cad le besoin de financement de l’exploitation courante. Avant d’avoir les banquiers à la porte, montrez-leur que vous savez compter…Etrangement, faire croître le CA trop vite, nécessite aussi du cash et il faut l’anticiper. De gros clients paient plus lentement ou génèrent des litiges, etc

10) le chiffre 2 : diviser vos anticipations de CA par 2, multiplier l’aléa, les délais et les charges par 2. L’entreprise c’est de la passion et la passion comme je le disais au début rend aveugle. Et optimiste. Si cela est définitivement une qualité pour un entrepreneur, il vaut mieux le modérer lorsqu’on parle chiffres. C’est plus sage et la sagesse c’est aussi ce qui fait durer les startups…

Cela ne fera pas le succès de votre entreprise, mais vous augmentez ainsi les chances, drastiquement. Rien ne remplace en effet la passion, l’envie, un bon service sur un marché identifié et des clients acheteurs. La recette n’est pas plus compliquée. Entre « leap of faith » et « proof of concept », l’étape qui validera vos hypothèses en « validated learnings », sorte de milestones qui jalonnent votre route vers le succès. Et des guides, on en manque parfois, tant le métier d’entrepreneur est semé de doutes, de solitude…mais d’espoirs. En route !

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Le business en 2012 : décryptage… 07/02/2012

Posted by evidencesx in économie, business development, management, stratégie.
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Bien, c’est déjà démarré et avant la fin du monde prévue le 21 décembre, rien ne nous coûte de regarder un peu le paysage en ce début d’année et les tendances qui vont se greffer ou se poursuivre sur le monde du business. En substance des phénomènes déjà constatés, en démarrage ou proches, qui vont probablement modifier notre manière de faire des affaires. Regardons plutôt…

1) KIS : « Keep It Simple » ; nouveau ? Non. Mais un rappel utile lorsqu’on lance une offre, un produit, un service. Assez des features compliquées, qui ne servent qu’à très peu de clients et qui surtout encombrent catalogues, cerveaux des hotlineurs et rayons des supermarchés…pour rien. Cap sur l’utilisabilité, la simplicité, plus que jamais. L’iPhone,c ‘est une bête de concours, mais tellement simple à utiliser…

2) low cost : le temps est révolu où l’on faisait la fine bouche sur des produits ou services dits « dégradés ». D’abord parce qu’ils ne le sont plus (regardez ce que vend Free mobile et à quel prix…), ensuite parce qu’ils sont tendance : si l’on se réferre au point 1, ils sont souvent plus simples et ont supprimé le superflu. Enfin, la période de crise sur le pouvoir d’achat nous y conduit de toute façon…Fly, Ryanair, Tati, Kiabi, Ada, ED, Lidl…Autant de réussites et compagnons désormais de notre quotidien. Qui s’en plaint ? Certainement pas vos finances…Et c’est une tendance qui pourrait ravir les entreprises dans leurs achats et faire baisser les charges de fonctionnement.

3) la mobilité : « mobile c’est être vivant ». Et tout est mobile aujourd’hui : la vie, l’esprit, le boulot. Mais aussi les marges, les clients, les emplois. Et de fait, les applications fleurissent pour nous simplifier la vie, mais aussi pour nous rendre encore plus « addict » et traçables. On nous promet du « SoLoMo » (Social Local Mobile) et du « HyLoMo » (Hyper Local Mobile), de quoi cibler encore plus nos comportements pour mieux nous satisfaire. Ou nous tracker. A nous de bien faire la différence, mais en tous un formidable levier de business, là où les plateformes se stabilisent autour de deux acteurs : iOS (Apple) et Androîd (Google).

4) ciblage et hyper-ciblage : mon avis, encore un faux nez, éternel serpent de mer, mais on en reparle…Le mieux, c’est de demander ce que souhaite le client, depuis le temps qu’on écrit dessus, il serait temps pour les marques de mettre en pratique, réellement cette promesse. le « social commerce » et ses recommandations par le client vont prendre une ampleur et faire encore plus de bruit.

5) le développement durable : « tant que « dure » la possibilité d’en parler et qu’il reste du temps pour le faire ». Encore un sujet qui en temps de crise, passe en dernier lieu…Et pourtant, ce secteur est en forte croissance et nécessite de s’y atteler, malgré le fait que les effets se feront sentir vraiment, plus tard. Commençons déjà par restaurer un peu de dignité dans le travail (égalité, diversité, climat et confiance), ce serait déjà ça, histoire de faire du business sereinement et de capitaliser sur les forces vives : les salariés. Et bien souvent sur ce sujet large, on ne parle que du papier recyclage et des énergies vertes…Ben non, ce n’est pas que ça, le développement durable.

6) assez de consommer pour consommer : mieux vs plus. Fini l’assaut des caddies dans les hypermarchés, retour au local encore ici, avec le petit commerce de proximité, aimable, humain et ouvert tout le temps. Histoire de bien comprendre ce que l’on achète au plus juste et d’éviter le sur-stockage et les dépenses inutiles. L’adaptabilité des business models est important surtout sur des quantités qui se morcellent et qui tiennent compte de brusques changements de volumes.

7) dans la même tendance…la « détention » c’est dépassé. Louer c’est mieux et c’est écologique. Velib, Autolib, « CopineLib », outillage…bon en fait consommons raisonné, surtout lorsqu’on immobilise les choses pour rien sinon encombrer. Les offres de sharing (covoiturage, échanges de services, de connaissances…) ont fleuri en 2011 et vont se poursuivre en 2012, avec la technologie mobile, permettant de trouver en mobilité, des offres instantanées.

8) dans les années 60, on avait un job pour la vie. En 80, on pouvait compter sur 3 ou 4 entreprises dans sa vie. Maintenant on a 3 ou 4 jobs en même temps. C’est ça la génération Y, qui en face du chômage préfère morceler le travail en de multiples expériences, zappant de l’une à l’autre. Ou des « étupreneurs », qui pendant leurs études fondent une startup et sont à la retraite, avant d’être diplômé (!). Le temps passe vite et l’aménagement du temps de travail rendu possible par l’ubiquité des moyens et de l’économie de services tend vers une attitude opportuniste et volontaire : il faut bien prendre ça en compte dans les comportements des « nouveaux » employés…

9) participez ! plus que jamais puisqu’on a sollicité les cibles et donné les « outils » pour le faire, le culot serait de ne pas les écouter : les gammes de produits doivent désormais se construire du client vers les compétences de l’entreprise et non plus venant des simples capacités de production. Films, musique, logos, pubs, scénarios de livres, vous aurez le choix et surtout des participants : vos fans. Alors excitez les et « likez-les », vous serez comblés (et riches ?).

10) le sur-mesure : chaussures uniques et personnalisables en ligne, M&Ms à votre image, gâteau imprimés perso…nous ne manquons pas d’idées mais surtout d’imagination lorsqu’il s’agit de surprendre le client. Osons le « surdelivering », la surprise et le don d’emblée. Celui qui parle à l’émotion, au coeur et surtout à UN individu. Un des effets du point 4 ci-dessus, mais bien réel avec des effets importants sur la fidélisation.

11) l’achat groupé : bof. Là, je sèche. D’autant que toutes les tentatives à ce jour, sont restées quand même ou avortées, ou trop tôt sur le marché. Y préférer l’achat recommandé, et la multitude de plateformes de recommandation sociale autour de la consommation. Le temps d’atteindre les volumes et les engagements, pour peser dans des négociations fournisseurs, votre besoin/envie aura disparu…Les modèles proposés par Groupon et autres, y compris le dernier sur la restauration, ne correspondent pas à des achats fermes, mais plutôt à du couponing massif sur le web, en n’engagent en rien le consommateur. L’espérance de gain du professionnel, reste comme ce business, virtuel et non ferme…

12) la solidarité et le besoin de lien : prochaine étape, les plateformes collaboratives en entreprise (2.0). Après avoir été taxé de « perte de temps » et de menace sur la productivité, les entreprises prennent très au sérieux le besoin de lien et d’expression, modèle de l’innovation collaborative et des boîtes à idées d’autrefois. Il est temps de partager l’information de manière plus transversale et de la rendre commentable comme une matière mouvante et non déterminée. Des initiatives intéressantes commencent à s’organiser autour de conférences et de débats, avec des cas d’entreprises réelles. La construction d’ensemble n’en sera que plus cohérente et pertinente. Mais ça n’empêche pas de fixer des délais et deadlines…La liberté a des limites qui conditionnent l’existence même d’une entreprise, dans sa capacité à délivrer et à faire du profit…non mais.

13) le troc : grande tendance, tout s’échange. Le temps, l’expertise, l’information, les biens et services…l’occasion a la côte et les circuits de seconde main florissent. A travers des ventes privées, du déstockage…la chasse au économies, dans notre monde civilisé et « riche » (?). Mais à l’autre bout de la planète, il s’agit juste de bon sens. On se rend service, tout simplement et on essaie d’équilibrer le service par un troc de proximité. Pas la peine même de frapper monnaie, à quoi ça sert d’avoir une unité monétaire ? Lorsque la parité garantit à toutes les parties une juste compensation en bien-être, service ou produit…le troc est réussi et profitable. Le plus dur finalement sera d’échanger votre belle-mère…

14) le gratuit : oui ben y’a quand même quelqu’un qui paye, non ? ça rejoint le low cost (cf 2), mais ça attire. Forcément, la crise ça tend un peu les ressources disponibles…Et les modèles récents du web, commencent quasi toujours par du gratuit (free) puis du payant (mium), ça donne « freemium ». Un modèle d’abord souple, opportuniste et adaptable : on peut bouger la frontière de l’un à l’autre, voir supprimer l’une des deux composantes…Mais ce n’est pas la seule façon de faire du business, même si beaucoup se réfugient derrière ce modèle, par tendance, sécurité ou flemme. Rappelez-vous l’adage : « ce qui est gratuit, ne vaut rien ». Mais parfois on a quand même besoin de rien…

15) la quête de sens : oui je sais beaucoup vont zapper ce point (c’est dur d’arriver à la fin de ce post sans s’endormir !), mais il est pourtant essentiel. Toutes les démarches à court terme entraînent les réactions trop connues des entreprises actuelles : pas cher, interim, tests, échantillons, stages…Tout est consommé, consumé même, à court terme, comme si on ne savait plus imaginer ou parier sur l’avenir. Pourtant les joueurs de Poker fleurissent aujourd’hui. Mais effectivement toute captation de bonheur immédiat sans perspective, ou de profit court sans développement à long terme, avec un objectif de vie, de développement, du sens quoi, me semble bien moins efficace et intéressant. Un business c’est toujours une histoire humaine, des procédés, des idées, une réussite ou un échec, bref ça vit fort ! De quoi épanouir pour qui veut s’y passionner, une équipe complète. La passion, c’est bien souvent ce qui manque soit dans une aventure, soit dans une équipe, soit dans une proposition de valeur : des marques lisses sans personnalité, des produits « me-too » réchauffés, des arnaques déguisées…oubliez tout ça, le masque est tombé : le consommateur veut du sens, même sur des produits basiques : de l’équitable, du juste et une promesse vraie. De la confiance, de la proximité, de l’écoute. Eloigné du business impersonnel et les tentations du « mass market »

Bon, vous ne direz plus que vous ne saviez pas : le business « x.0 », ça existe aussi, c’est plus que des outils, une vraie philosophie qui entraîne tous les rouages des entreprises. En route pour un renouveau « win-win » et une manière de travailler plus épanouissante…

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