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Relation Clients : pourquoi c’est essentiel… 02/05/2010

Posted by evidencesx in économie, centres d'appels, crm, management, relation client, technologie.
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Avez-vous déjà accueilli vos amis ou votre famille avec un fusil ? Ouvert votre porte en jetant dehors le visiteur, avec une attitude désinvolte, méprisante ? Alors pourquoi le feriez-vous avec vos clients ?

Parce que souvent, vos clients ont ce sentiment d’être maltraités, malmenés, stressés…pour rien. Pourquoi ?

Parce que le fameux adage « ne faîtes pas aux autres ce que vous ne voulez pas qu’on vous fasse », bien souvent resté dans les cartons…Parlons donc de « l’importance critique du service clients », ou de ces fameux « ambassadeurs de la marque », concepts rabachés aux hordes d’agents de service clients…qui attendent juste les outils, la reconnaissance après les mots…Ce n’est pas « parler » mais plutôt « écouter » le concept clé. Fournir, servir le client sur ce qu’il souhaite, le voir revenir, heureux et parler autour de lui de vous. De vous, de votre marque. De votre attitude, votre dévotion. Et ça, il faut déjà en prendre conscience, il faut une « vision », des valeurs de marque, une envie de se dépasser, une envie de…clients. Clients qui en parleront autour d’eux à des non clients, qui deviendront clients. Pour faire ça, pas besoin de fusil ou de méthode douteuse et inamicale…et pourtant.

Les Faits :

D’après une étude du GBC consulting on “global consumer survey” qui date de 2006/2007, qui met en avant des faits incontestables, sur plus de 4.300 entreprises. Celle-ci montre l’importance du service clients sur la fidélité, et plus de 74% d’entre elles reconnaissent avoir envie de travailler avec des entreprises disposant d’un excellent accueil téléphonique. Un investissement sûr et raisonné, donc. Cette étude montre également la dominance, même à l’heure du search sur le web, du mode téléphone, dans l’approche utilisée pour joindre une entreprise.

Lorsque l’on s’attèle à conquérir sans arrêt de nouveaux clients, ceux-ci coûtent 5 fois plus chers, en coûts d’acquisition, que le montant qu’il faut s’attendre à dépenser pour fidéliser un existant (source F. Reichheld’s book “the Loyalty Effect”). On peut comprendre pourquoi la relation clients est effectivement un avantage compétitif (pour ceux qui douteraient encore de l’intérêt, voire de la mission sociale, à bien la remplir…). Ceux qui cherchent un job ou ont vécu l’expérience, savent ce qu’est la « première impression » : personne n’a de temps à perdre, il vous appartient d’être affuté, précis et professionnel, du premier coup…
Le concept de la « porte d’entrée » ou le frontal de réception est une réalité : accueillir ses clients est une affaire extrêmement sérieuse et requiert tact, compétence et attention. Et avant même de leur poser une quelconque question. Dans le secteur des grandes entreprises et/ou de parc clients importants, l’accueil clients est bien souvent dédié et sous-traité à des « agents » (de quelques uns à plusieurs centaines parfois…) et devient de fait, la porte d’entrée de la marque. En revenant sur l’étude  précédemment citée, les clients doivent souvent faire face à un serveur vocal interactif qui réserve quelques surprises : temps d’attente, ergonomie orientée « produit » et non « client », options invalides, répétitions…mauvaise expérience pour de mauvais comportements : le client en a marre d’être baladé, en colère, abandonne et se plaint. En bref, de la vraie bonne énergie négative…Alors si la première impression compte, donc bâtissons la en professionnel. Quelle que soit la solution retenue, soyez votre « premier client », agissez comme si vous souhaitiez de l’information de votre compagnie et prenez le temps de comprendre POURQUOI vous pourriez ne pas faire du business avec vous. Intéressant, non ?

Le Fossé pourtant…

A noter dès maintenant les effets, en cascade auxquels une société s’expose, à travers une mauvaise expérience donnée à ses clients…:

  • frustration chez les clients et les agents du service clients
  • augmentation des coûts de gestion et des taux de résiliation et/ou baisse de la fidélité
  • opportunités de ventes croisées manquées
  • baisse du moral au service clients et augmentation du turnover du personnel, du au stress et à des tâches non intéressantes
  • mauvaise image, colportage négatif, buzz rapide et désavantageux

Juste ce qui était décrit avant : écouter, c’est déjà la moitié de fait. Et le reste réside dans le fait de créer de la valeur pour le client, avant même qu’il ne le demande. Accueillons le…

Construire son accueil :

L’idée centrale est bien de dessiner ce que l’on veut faire de ses clients, et donc de visionner les valeurs de sa marque à travers eux. Pour retenir leur attention et la garder, il faut d’abord être attentif aussi à sa stratégie de veille et de portail d’accueil. La mode des SVI, par exemple, comme étant des portails interactifs vocaux, permet d’être attentif au cheminement que l’on réserve à cet accueil. Une étude de ASRNews montre que le plus gênant dans un serveur vocal réside dans le fait de répéter, tout un tas d’informations, que le client a déjà donné à la « machine »…Mais si vous prenez le temps de bien penser à la conception et à l’ergonomie, l’efficacité que l’on peut en tirer ressort comme :

  • un dialogue naturel = une voix constante
  • homogénéité du discours et de l’environnement de la marque
  • une automatisation de tâches simples et transfert de tâches plus complexes sur les agents
  • une capture des informations dictées
  • un apprentissage du système : le système apprend lui-même à chaque utilisation et s’enrichit

Prêt pour créer une nouvelle relation avec vos clients ? Prêt à booster votre image auprès d’eux ?

Du vrai, de l’authentique, du langage naturel pour un enrichissement de la relation avec vos clients. Et comme le mieux c’est aussi plus…:

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